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By Karl Ernst Adolf Anderssen

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Die Aufgabe besteht ja gerade darin, die einzelne Bank im Wettbewerb erfolgreich uberleben zu lassen. Zwischen dem natiirlichen und dem okonomischen Wettbewerb gibt es einen wesentlichen Unterschied, der bereits erwahnt wurde. Bruce D. Henderson, der Grunder der Boston Consulting Group, formuliert diesen Unterschied so: "Und tatsachlich wurden wirtschaftlicher und biologischer Wettbewerb nach dem gleichen Muster allmahlicher evolutionarer Veranderung ablaufen - wenn es die Unternehmensstrategen nicht gabe: Sie konnen ihre Vorstellungskraft und ihre Fahigkeit zum logischen Denken darauf verwenden, die Wirkungen des Wettbewerbs und das Tempo der Veranderungen zu beschleunigen; mit anderen Worten, Strategie wird von Phantasie und Logik ermoglicht.

Die strategische Kernfrage fUr den Regionalspezialisten betrifft die Zukunft des Standardgeschaftes. Inwieweit wird durch eine Veranderung der Vertriebswege, vom stationaren Vertrieb tiber Filialen zum Home-Banking, das Kundenverhalten verandert. Wie schnell stellt sich der Kunde im Mengengeschaft auf das Home-Banking urn? Einer Studie (Priewasser) zufolge wird sich der Anteil alternativer Vertriebswege (Kunden SB, AuBendienst, Telefon, Brief, Home-Banking, and. Gesellschaften) an den Geschaftsabschliissen bis zum Jahre 2000 von he ute 30 % auf 48 % und bis 2009 auf 60 % erhOhen.

Zur Kundschaft ist fUr den Regionalspezialisten ein strategischer Erfolgsfaktor, weil die "Grundversorgung" mit Finanzdienstleistungen vor aHem fUr das Mengengeschaft (heute noch) die Prasenz vor Ort erfordert. Kunden im Mengengeschaft fragen vor aHem Standardprodukte nach, die praktisch keinen Beratungsbedarf erfordern. Solche Geschafte werden "urn die Ecke" erledigt, beim Einkaufen oder auf dem Weg ins Btiro. In den kommenden Jahren werden diese Standardprodukte daher auch elektronisch angeboten, was eine Differenzierung deutlich erschweren wird.

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by Daniel
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